私は長い間社外の仲間とのつきあいをしており、結果として自分を支える活きた人脈を形成してきた。それは、およそ２０年前から始まる。　１９８０年代半ば、赤坂の中華料理店に毎月一回集まってくるメンバーがいた。官庁と民間から１０数名が参加する、いわゆる異業種の社外勉強会である。毎月異なるテーマをそのときの講師、メンバーが入り乱れて激論を戦わす。この会は数年間続き、後半はダイエーの中内功前会長も一メンバーとして参加してきた。

 そのとき、同じ会にいた人たちとの交流が、私に大きな刺激を与えた。竹中平蔵大臣、当時三菱商事勤務で現在ローソン社長の新浪剛史氏などだ。新浪氏は４３歳で異例の抜擢でローソン社長になり、上場企業最年少社長として期待を集めている。その他、まだトップには立っていないが、各社の第一線で活躍するミドルクラスが多数いる。

あのころ、メンバーは日本の将来や企業のあり方をいつも議論していた。そして、お互いに刺激を受け、その後も仮想ライバルとして切磋琢磨を続けてきたに違いない。その延長上でスキルを磨き、日本経済を様々なところで支えるまでになってきた。

　「社会的モデリング」という考えが社会心理学にある。自分のモデルになるような、あるいはライバルでもいいが、そういう人を見つけた方が成長できるという説だ。身近な人物に刺激を受けるのは自分を高めるので、何歳になっても、そういう人との出会いと人脈が人生を左右する。まさに、人は出会った人の範囲で成長するという法則が成り立つ。

もちろん、人脈や人材以外にも大事な要素はたくさんあるのに、なぜ人が注目されるのか。

その理由は簡単だ。経営資源である人、もの、金、技術、情報などを最大限活用しないと、競争には勝てない。特別のスキルを持つ人材を抱えていたり、あるいは人脈として社外に持っていれば、競争上一気に有利になる。今の時代は、その他の経営資源は後からでも入手できる。だから人材が一番大事となる。

第二に、人脈が広範にあれば、仕事の処理のスピードが速くなる。私の人脈は現在2,000人だ。これは名刺の数ではない。名刺は年に1,000枚以上もらうから、ストックはとっくに１万枚を超えている。この2,000人は、私が「アクティブ人脈」と名付けているものだ。意味は、困ったときになんでも聞くことができる、何か頼むことができる人である。

　この複雑な世の中、何もかもノウハウで対応することはできない。自分のわからないことをいつでも専門家に聞けたら、どんなに仕事が速くできるだろうか。

　具体例―朝、日本経済新聞を読む。この新聞は、丸の内の午前中の共通の話題を提供するツールだ。ある日、A社で新しい商品が開発されたという記事が載った。その詳細を知りたい場合、普通なら、遅れて発行される週刊誌やインターネット等に頼る。

　私はその会社の友人に電話して、背景や詳しい内容を聞き出す。そしてそれを、自分の仕事に反映させる。これでスピードと深さが違ってくる。

現在私は新聞や雑誌からの取材が年１５０回ぐらいくる。それに加えて、「こういう内容の取材相手を紹介してくれ」という依頼もある。この取材や依頼も、既存の人脈やまた出た記事を見てくる場合が多い。世間から、どこにどういうオピニオンを発信してくれる人がいるかを見つけるのは難しいから当然そうなる。

そのほか、セミナーや研修の講師も多数依頼を受けるが、これも既存の人脈や書籍（計４７冊になる）や雑誌記事を見て申し込まれるケースが多い。このように、自分の仕事を支えていく上で、人脈は限りないメリットをもたらす。

　よくインターネットで調べられるので、人脈は無用になるという人がいる。それは誤りだ。そのあふれかえる情報を整理して教えてくれる人、どの情報がより信頼度が高いか知っている人―がいるといないとでは、成果はまったく異なるからだ。

　人脈を増やすにはどうしたらいいのだろうか。一般的に人脈形成は、何かの形で出会いがあり、付き合いが始まる。話しているうちに、なにかひらめきがある。この人から学ぶものがある。この人と付き合っていると、自分にプラスになると感じるのが出発点だ。

そして、相手からも、なんらかの自分の価値を認められる。後輩であっても、年下であっても、多少の存在価値があるという場合に、相互の関係がスタートする。

だから、自己ＰＲ、要するに、自分のセールスポイントが人脈形成のポイントになる。それは、人間関係というマーケットと考えれば、自分という商品をＰＲするマーケティングともいえる。

年齢やステータス、役職に関係なく、何か面白いということがアピールできれば、存在価値は生まれる。したがって、若くても、経営に従事あるいは近い将来それが約束されている点はPRになるのだ。社外では、フェアにあなたのパーソナリティ、実力を見てくる。

あえて、その労を自分がとらないならば、かなりの確率で、最初のひらめきの相手とも、関係ができずに終わる。出会いは、どんどん、ザルのように消えていく。もちろん自分でやらなくても、同じグループにそういう幹事役がいれば、それはそれでいいが。

フォローについては、通常ステータスの下の者から行う場合が多い。簡単なお礼など、そういう軽いジャブ的なフォローをまず行い、何回かそういう形でやりとりがメールで行われる。

そのときに何かものを頼まれたりすれば、それについて調べて返事をする。だれか紹介してくれといわれれば、そのアレンジをする。といったような、用件を解決することによって、役割を認めてもらう。

次に何かイベントがあるときに、呼んでみる。この再会については、通常何人かの会として行うのが一般的だ。同性でも１対１というのは、比較的少ない。何人かまとまって会うほうが、参加する方も気が楽だ。

私の場合は１、２ヵ月、いろいろなパーティーや仕事で出会った人から、自分でひらめいてフォローしたい人を集めて会を開いていた。小さな、異業種交流型の飲み会で、これを10人以内の会費制でやる。そこでいろいろ話をして、お互いをよく知ろうということだ。

　再会してみると、不思議なもので、５割以上は、第1印象は当たっていると感じる。けれども、詳しく話すと、「なんかこの人、自分のイメージと違うな」という場合も出てくる。お互いが同じように思う場合が多い。

したがって、確率的にいえば、最初に30人にパーティーで出会ったとして、ひらめく人は１割の３人。その人たちと再会して、さらに関係を続けようというのが1人か２人となる。

共同して何かやると、関係は深まる。同じ釜のメシを食うとか寮生活をした人は後々まで関係が続いていく。おそらく人間というのは、一緒に何か汗をかくことで、共有関係を持つという本能的なものがある。だから、共同して何かを実行していくことが、共通の基盤を作る。

そういうようなイベントをへて、さらに関係を続けたいという場合、お互いに信頼関係ができ、友人関係になる。これらをへて、生涯の絆という形で人脈が形成される場合が多い。

まず無理して取り入ろうとか、関係を作ろうとしても、続くものではない。お互いに、なにかしらひらめいて、面白い、楽しいという気持ちがあって続く。

他方、全人格的一致を求めるものでもないので、いいところを見て、そこがよければいいわけである。

　もちろん、中には、なんらかの有名な経営者にコンタクトをとりたいということで、無理して、営業的に続けるような関係もあるかもしれない。しかし、それはどちらかといえば、イレギュラーであり、営業の一部である。

　ところで、人の出会いの場は、一般的にニ種類ある。１つは、仕事を通じて、取引先や関係者と出会う。また、仕事以外のアフター５の集まりとか、趣味の会とか、そういう日常の中で出会う。

　これらの出会いは、偶然によってかなり左右される。これに対して異業種交流会とかロータリークラブとか、交流を目的とした企画では、出会いの意思をもっている人が凝縮されているので必然的に出会いが生まれる。

　だから、もし人脈を増やそうと思えば、この入り口のインプットを増やす出会いの場を持たないと、大きな人脈はできない。逆にいうと、定例的な交流会に参加していれば、年に100人以上の人に出会うことは容易で、インプットは自動的に増える。

最後に私が強調したいのは、私自身25歳のときに、社外人脈はほとんどゼロに等しかった。30歳になって異業種交流会に参加して以降、飛躍的に増えた。つまり、だれでも、ポイントをおさえれば、人脈形成は可能なのである。