上司を説得するには

西山　昭彦

　上司を説得するには、一言で言えば、論理＋感情で攻める。論理とは、たとえば「これをやればこれだけ会社に利益があります」「社会的に貢献できます」といったようなことだ。一方、感情は、「これをやれば会社であなたの評価が上がります」ということ。この二つの側面から話せば、説得することができる。

　前者が建前、後者が本音と言い換えてもいい。これがどっちかだけだと不十分である。上司に「あなたはこうすれば評価が上がる」というのは言いにくいだろうから、言い方が難しい。たとえば、「わが部門の評価が上がる」「課の評価が上がる」という言い方がいい。結局それは自分の評価が上がるということに上司は気づくからだ。

　あとは、「面倒な手続きは自分がやります」ということをはっきり言うことだ。上司は余分な仕事をしたくないので、省力化してあげるわけだ。上司はおいしいところだけ取りたいのだから、「面倒なことは自分が、評価は上司が得られる」のだという姿勢を見せる。

　また、会議などオープンな話し合いの場で議論の俎上に乗せること。そうすると、課のほとんどの人間がやるべきだと言えば、課長はダメとは言えなくなる。

　部長を巻き込むという方法もある。先に部長の了解を取っておくのも有効だ。課長がやらないといっても、部長がやるといえば課長はやらざるをえなくなる。これはデリケートな方法が必要になる。当然、課長は頭越しの企画書が部長に出されたと知ったら、いい気持ちはしないので、事前に課長に「部長に話してみてもいいですか」と報告しておく。保身的な人ほど上を見ているので、面倒な案件は自分で上司に説明したくないわけだ。だから、その説明を代行してあげるのだ。普通、課長が「じゃあ聞いてみな」と言えば、部長を口説けばこっちのものである。

結局、仕事ができる人というのは、「上司をうまく使える人」なのだ。「使うべき上司」を見極めるというのが理想的である。大事なときだけ商談に連れて行くといった、上司をうまくマネージメントするという発想を持つことである。

　　後輩を説得するには

西山　昭彦

　後輩がどうしてもやりたいと言っている企画があるが、先輩である自分から見てそれがあまりにも得策でなく、あきらめてもらいたい場合がある。そんな時、どのように説得すればよいだろうか。
　まず、どんなにその考えがまずいかということを批判するだけでは納得しないので、代案を出すことで後輩を説得しよう。頭ごなしに否定するのはもってのほかだ。折衷案を出し、後輩の案と比較しながら説得する。そのときのチェックポイントは、「会社や社会がハッピーになるかどうか」ということと、その仕事をした結果、「自分たち自身がハッピーになるかどうか」ということの二点。この二点について検討し、その点について後輩の意見を通せない理由を述べていく。